Смятате ли за приятно да преговаряте с клиенти? И на мен не ми хареса, когато започнах за първи път. Бих се съгласил с каквито и да са ми предоставени условия и всяка компенсация и времева рамка, които клиентът желае.
Знаеш, че трябва да заемеш позиция за себе си. Това и направих. И така, измислих 7 мощни съвета за вас, за да преговаряте с клиенти като уеб дизайнер на свободна практика.
1) Знайте стойността си
Основното нещо, за да бъдете взискателен фрийлансър или да управлявате професионално студио за уеб дизайн, е осъзнаването на вашата стойност. Уменията привличат клиентите да идват веднъж, но вашият ентусиазъм и умения ги карат да идват отново и отново.
Нещото, което трябва да научите, е да знаете как да създадете свой собствен стил сред всички огромни уеб дизайнери и как да се конкурирате с разработчици, налични в страни с ниски заплати.
Да, не е нужно да работите безплатно, за да създадете своята позиция на пазара. Трябва да знаете тези основни тактики, за да станете опитен фрийлансър за по-кратко време.
Трябва да наблюдавате всички възходи и падения на пазара и да организирате стоките си по съответния начин. Уверете се, че вашите продукти доставят това, което клиентите изискват, и ги накарайте да ви плащат това, което изисквате.
Като уеб дизайнер трябва да работите ден и нощ, за да усъвършенствате уменията си. Така че вие заслужавате разумно възнаграждение за вашите усилия.
Всяка професия, нека да са лекари, инженери, готвачи, адвокати и т.н., е определила своите ценности според търсенето си и като уеб дизайнер, вие също никога не трябва да се задоволявате с нещо по-малко от това, което заслужавате.
Трябва да сте наясно с всички текущи търсени проекти и колко агенции и други фрийлансъри предлагат. Научете какво се предлага, колко се таксува и съответно задайте таксите си. Това ще ви помогне да предотвратите самодоговаряне.
2) Опознайте своя пазар
Глобалният маркетинг на уеб дизайна е пълен с конкуренти, защото това предприятие привлича много хора да работят и да опитат късмета си. Тази индустрия също има много креативни дизайнери от региони с ниски доходи.
За да работите и поддържате позицията си тук, пълното наблюдение на пазара е от съществено значение. За да се конкурирате с дизайнери с ниска заплата, трябва да сте по-креативни и да установите по-добра позиция за преговори от тях.
Бариери при провеждане на сделката
Основното нещо, за да запазите пазарната си позиция, е да знаете как да се справите с определен тип клиенти. Когато познавате интуицията на клиента, ще бъде лесно за вас да осигурите сделка.
Клиент може да преговаря с други уеб дизайнери. Той може да се колебае да ви довери толкова голяма сума или може някой да се съгласи на много по-малко от вас.
Клиент може да има проблеми с парите. Може би не му достига или трябва да чака нечие плащане.
Клиентът може да се съмнява в умението ви да се справяте с работата и да доставяте продуктите навреме.
Това са всички аспекти, които създават проблеми. Би било най-добре, ако им покажете уменията си в работата, за да не се доверяват на никой друг за работата си.
3) Познайте своя клиент
Всички клиенти са различни и трябва да се справяте с тях по съответния начин.
Някои клиенти се интересуват изцяло от цената. Някои са за качествена работа. Някои са обсебени от уебсайтовете си. Някои искат парченца доказателства за цялата работа, която вършите.
Някои вярват на думите ви и оставят всичко на вас. Тук ключът е, че без значение кой вид клиент се обръща към вас, вие трябва да можете да ги удовлетворите.
Някои клиенти обикновено не признават тежката работа зад проектирането. Колко чернови са създадени преди последната?
Колко усилия и време е вложил дизайнерът, за да направи това за него. Така че, ако искате да бъдете взискателни, накарайте ги да реализират реални начинания.
Винаги помнете, че проектът е за клиента, а не за вас. Работата ви трябва да го убеждава повече от вътрешното ви аз.
Сега нека обсъдим стойността и цената малко повече. Клиентите, които се интересуват изцяло от цените, често не са добри в разпознаването на добрата работа, така че по-добре ги напуснете. Ще го обсъдим подробно в следващата тема.
4) Намалете загубите рано
В уеб дизайна на свободна практика договарянето на цената е най-разочароващият аспект. Клиентите тук не осъзнават трудолюбието на производителите и искат работата им да бъде свършена много по-малко, отколкото дизайнерът има право. Тук ще разработим подробно тази тема.
Клиентите не знаят цялата работа зад дизайна на лого. Колко дизайна са разработени преди окончателната проба?
Клиентите обикновено не признават, че не плащат изключително за времето на дизайнера. Те плащат за годините упорита работа, за да усъвършенстват уменията си, за да достигнат тази точка на съвършенство.
Уеб дизайнерите на свободна практика работят в силно конкурентен свят, където много хора искат да заемат позиция на пазара, като ниските ставки са добре дошли да опитат своя шанс.
Много фрийлансъри на пазара крадат дизайни на други и ги продават от тяхно име.
Така че, докато се занимавате с клиент, накарайте го да осъзнае, че трябва да се съгласи на качествена цена, ако иска качествена работа. Никой добър дизайнер не се задоволява с нещо по-малко от това, което заслужава.
5) Фокусирайте се върху стойността над цената
Преди да започнете преговори с клиента, трябва да се запознаете с пълната информация за продукта, който ще изработвате. Каква част от времето ви ще бъде обслужено? Колко усилия ще са необходими? Независимо дали имате нужда от консултация от други фрийлансъри или не?
Като имате предвид всички тези фактори, ще ви бъде лесно да разрешите цената си за преговори. Когато сте свършили всичките си домашни, това ще ви помогне да избегнете самодоговаряне.
Докато работите с клиента, не оценявайте работата си. По-скоро уведомете клиента за предимствата, които ще осигурите, за превъзходството на вашата работа и как ще спестите ценното му време, като се справите професионално с всичко.
Ценова структура:
Както цитирах по-рано, познаването на клиента е най-важното нещо. Въз основа на вашите спекулации, интерпретирайте типа ценова структура, която ще бъде най-добра за вас.
Ако клиентът е склонен да прави заявки извън споразумението, почасовата такса може да работи най-добре за вас и да ви предпази от пилеене на времето ви.
Ако клиентът желае по-малък проект и знае точно колко от времето ви ще бъде обслужено, преговаряйте с фиксираната ставка.
6) Разглеждане на възражения
Тук ще се сблъскате с много критици. Клиент може да каже: „Вие сте твърде скъпи и мога да свърша тази работа с много по-малко пари от други уеб дизайнери.“
Възраженията са нещо, с което трябва да се научите да се справяте.
Като имате пълно познаване на пазара, като сте направили цялостно проучване на проекта и имате пълно отчитане на натоварването, вашето време служи и компетентността на проекта, вие ще можете да преодолеете тези възражения.
Покажете им качеството на вашата работа и им обяснете, че не могат да рискуват някой по-евтин за тази работа.
Покажете им пазарните стратегии и доколко продуктът, който ще направите за тях, ще им помогне да пуснат уебсайта си. Как вашата работа ще им бъде от полза не само в настоящето, но и в бъдеще?
И все пак, ако клиентът е твърде капризен, за да продължи проекта, по-добре е да кажете „Не“ на тази сделка.
Но когато клиентът преговаря, знайте, че той иска да се съгласите с неговите условия. Научете се да разпознавате и цените своите клиенти. Бъдете състрадателни с думите си, като същевременно признавате и своята стойност.
7) Научете как да казвате „Не“.
НЕ означава „Следваща възможност“.
Въпреки това, в конкурентния свят на уеб дизайна, ако започнете да казвате НЕ на всички клиенти по време на преговори по тривиални причини, това ще се превърне във вашата пречка пред възможностите.
Кога да използвате Не, когато преговаряте с клиенти за уеб дизайн
Въз основа на моя опит, това са моментите, когато ви съветвам да кажете „Не“.
Относно първата оферта:
Би било най-добре никога да не одобрявате първата оферта, тъй като тя ще отразява вашето отчаяние и ще ги накара да се чудят, че са могли да отидат по-ниско е цената. Също толкова важно – това ще намали пазарната ви стойност.
За неразумни подобрения:
Както цитирах по-рано, някои клиенти се доверяват на вашите думи и оставят цялата работа на вас, докато други искат да проверяват внимателно всяка дума и изискват нещо различно. Малките добавки нямат значение.
Сътрудничете с тях за логични препоръки, но за нелогични допълнения се научете да казвате „не“. „Не“ може да е грубо, но си заслужава усилията.
Когато станат повече неприятности, отколкото си струват
Някои клиенти са свраки. Тези, които пилеят цялото ви време, отправят постоянни изисквания за напредък, добавяне, обратна връзка и модификации, ще бъде неприятно да се справите с тях и е по-честно да кажете Не на някои неща!
8) Бонус съвети от професионален преговарящ
Преди да приключа тази статия, исках да ви оставя някои последни мисли.
Мой приятел е професионален преговарящ в един от най-големите търговци на дребно в света. Той ме помоли да не споменавам името му, но ми позволи да споделя някои от неговите тактики на преговори:
Бонус 1 – Използвайте журналистическия трик
Попитайте всеки журналист, който е част от интервютата, хората вероятно ще им дадат най-добрия цитат и отговорът е: „След официалната част, вървя към изходната врата, когато току-що ми зададоха последния въпрос“.
Винаги мислете преди всякакви преговори за две хубави неща, които трябва да включите в последното си изречение и ги използвайте в края на преговорите.
Бонус 2 – Използвайте хипотетичния въпрос.
Техника, която помага на всеки разговор и следователно на преговорите: говорете за „какво, ако“. Помага да проверите собствената си хипотеза, да определите колко сериозен е другият човек и тази техника помага за напредване на преговорите, когато изглежда, че няма повече място за движение.
„Ако ти дам A, как ще се почувстваш да направиш B“?
Задавайки този въпрос, вие не правите нищожно предложение; използвате думи, за да разберете нивото на гъвкавост от другата страна на масата и за какво е възможно да се споразумеете. Това може да бъде полезно за проверка на нова идея или да помогне за излизане от задънената улица и въпросите могат да бъдат обсъдени без страх от обвързване. Ако се използва по време на етапа на проучване/тестване, той може да отвори полезни алтернативи и да помогне за оформянето на сделка.
Намерете най-доброто решение за вашия бизнес.